一直主要关注家居建材行业，了解的相对多一些，这次再聊聊家居行业的趋势问题。

家居建材行业是一个传统的行业，但细分品类却很多，瓷砖、地板、门窗、吊顶、家具、家电、定制、软装、防水、涂料等等。上万亿的市场空间，资本市场也有400多家的上市公司，也是不可忽视的一个板块。

说起来，这个行业相对来说是比较传统的，基本上是存量市场的竞争，这个行业并不性感，但也不缺乏出现翻倍股的股票，所以不论哪个板块，深挖下去，总能找到获得高收益的机会。

然而找到投资的机会，先要判断行业发展的趋势，这比单纯研究一家企业更重要，从方法上讲，应该是从自上而下的方式分析产业链和行业竞争格局维度。这也是在研究一家公司需要重点关注的方向。

那对于家居建材行业，未来的趋势可能是有哪些呢？

在我看来，主要有以下几个，一是精装工程端，二是整装化、三是智能化、四是装配化。主要说一下前两个。

精装工程端

这个趋势应该是目前比较明朗的了，其核心逻辑主要是受到地产周期的影响以及目前国家推行的精装房建设。

因此我们可以看到19年的坚朗五金（做建材五金的）的业绩和股价蹭蹭的上涨，涂料三棵树企业也实现股价的几倍增长，再到今年蒙娜丽莎和帝欧家居（两家企业都是做瓷砖的）在大环境不好的情况下仍能实现业绩三四十的增长，还有定制企业的工程业务占比也逐步提升。

企业的战略也开始转型。

兔宝宝是做板材企业的，收购了一家做定制工程端比较好的企业优菲，得到了资本市场的认可，

恒林股份是做出口办公桌椅的，也和一家工程定制比较好的企业签订了意向收购书，市值从30多亿涨到了60多亿。

一直想做强C端的好莱客（定制企业）也转型开始做B端，收购了一家工程比较强的木门企业（目前还处于战略意向阶段）。

可以说，两三年前企业如果对工程还抱有谨慎的态度，则现在不管是自身战略调整，还是为了迎合市场，都在发力B端业务。

但这个真的是好么？我想还得分几个角度看。

可能大家对精装房不是很了解，精装房相当于地产商在造房子的时候，后期装饰后把相应的硬装和部分软装给装进去，要知道，地产商的流量入口是很大的，虽然压账期压资金，但单子量多啊，这些单品商不得不去做。所以，企业抓的不是地产商，而是流量。

另一方面，国家目前从国家层面去推精装房业务，我党如果想做一件事，还是没太大问题的。国家层面的支持相当于在大地产存量市场中找到了一块增量市场，需求是比较大的，所以，企业把握的是新的需求变化。

对于企业端而言，给地产商供货虽然是有一定的账期，但是比起零售来，更能实现规模化，提高整体的生产和运营效率，也倒不是一件坏事。

但是反过来，有多少企业是战略制定下的对新的需求的应对，还是新的变化来了，不得不适应，这其实是有本质区别的。能够反映公司管理层的远见和战略，虽然现在很多企业搞并购进入其他品类的工程端，但现在需求多，大家都有肉吃，等销售和竣工周期过了，估计又得一地鸡毛。

在我看来，一家企业真的想做大，B端和C端都是不能少的，而且都不能是短板。而且在行业风口来的时候能够控制好度。如果B端业务在未来两年占到整个收入的七八成，我觉得是比较危险的。现在风光的很，但是也可能跌的很惨。

只不过现在资本市场都在认可精装房逻辑，忽视了背后带来的现金流风险和地产风险。当然不是说不能在这个阶段投资，而是心中始终保持着这根弦。

而对这个趋势的推演，大家可参照地产的竣工和销售同比增长的数据变化。

整装化

其实更想说一下这个趋势。因为它没有被资本市场重视，而且是相对一个比较新的事物。

整装涉及了设计、选品、装修、售后等一站式服务供给。相当于家里的东西一站式打包给消费者。目前也已经有很多企业在涉足这一块了。整个市场差不多也有三四万亿的市场空间。

从参与这块的企业来说，目前主要有这么几类：

而刚才所说的那些打包产品，基本上囊括了基装、硬装、全屋定制、家具、和饰品，具体的产品如下：

1、基装：主体拆改、水电改造、木工、贴砖、刷墙面漆、厨卫吊顶、橱柜安装、木门安装、地板安装、铺贴壁纸、散热器安装、开关插座安装、灯具安装、五金洁具安装、窗帘杆安装、拓荒保洁、家具进场、家电安装、家居配饰。

2、硬装：电线、水管、隔墙、吊顶、房门、地板、瓷砖、墙面涂料、洁具、厨具、灯具等等不活动的东西。

3、全屋家具：橱柜、衣柜、内门、定制壁柜、沙发、床等。

4、饰品：易于更换的饰物，如窗帘、壁挂、地摊、床上用品、灯具一级装饰工艺品等。

这么多的产品，价格是多少呢，目前市场上比较多的就是700-1000元/平，主流房子装修下来的总成本大约也就10-15万元，给消费者带来的好处就是不用到处跑的买产品了，提前设计好方案，线上选好材料，一站式购齐。是不是很方便？

再来个图简单说一下，下面是传统的装修程序：

整装的环节：

相比较传统的装修来说 ，这样对消费者是节省了大量的精力和时间，但对于企业来说确实一个不小的难度。以整装推出的产品来说，如果只是一个系列产品，比较容易，当主材、辅材、软装、配件等多个模块同时进行时，会形成产品矩阵的形式，对于供应端的采购、仓储、成本计算、物流、配送等是比较大的考验。所以这也是现在一直没有几家企业真正做大的原因。

那么一个企业想要做好整装，需要做好什么工作呢？用一个图来表示的话，下面几个环节都是需要做好的内容。

首先是获客。

对于存量市场来说，获客是关键的一个环节。谁能够处在流量的前面，就能抓住更多的消费者，有机会实现更大的销售额。

所以看到很多企业逐渐从主业出发，往地产上游产业走，一方面是为了扩展产品品类，另一方面是为了获取更多的流量，比如做衣柜的会去做橱柜，做柜类的会去延伸瓷砖硬装，还有的直接和装修公司合作等等。

其次是采购

整装的采购比起一般企业的采购是有所区别的，一般企业采购采购的是原材料来生产产品，发展整装业务的企业更是将自己作为一个平台，将家居里涉及的产品进行采购，这里因为家居产品品类太多了，所以一般会采用数据化的模式，通过大数据来进行供应商的管理。因此整装能够在现在这个阶段发展起来，不可或缺的一个底层基础之一就是科技的发展。

我们也可以想象的到，一个整装平台，将那么多的品类进行采购，背后是需要强大的资源整合能力，而且对每个品类都应当比较熟悉。这种能力是比较关键而且又比较稀缺的。

第三是供应

所谓的供应就是如何将产品买进来了，更及时的到达消费者手中。这里考虑两个问题：一是如何将那么多的品类准确的到达消费者，二是如何保证整个供应的效率和质量。其实说白了就是成本不能太高。

因此，整装这个业务第一是需要通过信息化平台进行采购和派单，达到准确和及时的目的。二是保证成本低，要不消费者不买账的。这种现象带来的问题就是整装是有销售半径的。做这个企业需要在全国各地建仓库，而且还必须保证货的周转，不能砸到自己手里。这里，既考验公司的供应链管理能力，也考验公司的资金实力。

最后是交付。

可别小看这一环节，很大程度决定产品的口碑和复购率。交付可以简单理解为上门安装和售后服务等。消费者心里舒服了，那才会给这个公司好评。但现在能够做到交付比较好的企业类型不是地产商、也不是厂家公司，而是当地零散的装修公司和经销商（当然也有一些不好的，只是对比说类别）。

对前面的整装做一个简单的总结，更容易记忆。

一是市场空间大，是未来的一个趋势。

二是整装业务有一定的销售半径。

三是需要较强的资源整合能力和供应链管理能力。

四是终端服务能力很重要。

整装分析

 

（1）整装解决了什么问题

如果说一个新的事物出现并未来发展好，那一定是解决了一些痛点问题。整装解决了什么呢？

对于消费者来说，首先最大的好处是省事了，在电脑前和设计师设计自己想要的房子，然后到时候完工入住就好了，施工过程也可以通过小程序查看。

同时，现在精装房都是傻瓜式装修，地产商用什么瓷砖，消费者就见到什么。很多消费者都要把地板敲碎重新铺贴。如果整装的话就可以按照自己的风格进行选择。解决了个性化的问题。

对于企业端来说，麻烦就多了很多，搞一堆产品，还得上门服务安装。但没办法，消费者买单就是企业最大的快乐源泉，能让消费者受益，企业才能赚到钱。

但另一方面，整装的发展同时也是行业迈向新的阶段，从传统的装修到现在的变化，企业应当新的消费需求带来的转变也促进了行业的发展。

但其实从本质上，不论是消费者端，还是企业端，都是解决的效率问题。

（2）参与整装的企业各获得什么好处？

整装是一个比较长的产业链条，每个企业参与这个环节肯定都是奔着赚钱来的，只不过大家优势互补罢了。挑几个主要环节的代表企业说一下。

从环节上说，先是获客。且不说线上获客，就说线下，肯定是装修设计公司、地产商最先接触到消费者，他们是有流量入口优势的，但是他们产品端能力不足，一个两个产品行，整合多个品类有一定难度。除非大公司，比如像东易日盛和金螳螂这种。不管是做工装还是假装，客户肯定是多的 。

其实单品类企业，整装可以作为他们的一个渠道，将自身产品卖给搞整装的企业，当然如果自己做的大，也可以自己发展自己的整装业务，但这个确实比较难。

第三是玩整装业务的企业，一般是实力比较强的公司，在资源整合和供应链方面有一定的能力，这些公司也可以来自于前面几个环节的企业，只不过大家的起点和发展方向不一致罢了。

这些企业的目的就是将单品公司和装修公司通过数据化链接起来，达到整合的目的。

（3）具体到整装企业赚的是什么钱？

参与整装业务的企业很多，但都是一个道理。将自己或者别人的产品打包成一个套餐，然后卖给消费者，只不过大家的玩法不同罢了。

比如欧派家居（从做橱柜衣柜到后来做大家居的企业）和当地龙头装修公司合作玩整装，而尚品宅配则是运用自己的互联网文化基因，整合当地的中小装修公司，东易日盛自己推出整装业务等等。

所以，整装盈利来源还是卖产品，但核心竞争力是服务能力。因为消费者接触到的是实实在在的装饰效果和服务感受，至于是蒙娜丽莎的瓷砖好还是帝欧家居的瓷砖好，消费者并不知道，只要你给我的装修让我满意就好了。这里的满意，除了产品质量外，更多的就是服务能力，这个服务能力不单单只上门安装，也包括前端获客。好的服务能力对卖产品起到正反馈的作用。

所以企业一方面尽可能压缩成本端，毕竟还得赚钱，另一方面提高服务能力，这样就能多赚钱。

（4）整装业务发展过程中存在什么问题么?

虽然说整装是个趋势，但是不代表这里面没有问题，或者有很多旁观者在犹豫要不要参加。对于装修公司而言，可能会担心：

自己目前的市场和规模能不能支撑的起那么多的品类？

施工工期也不算短，资金链能否保持充沛？

实际装修环节中，如果出现破损，还得和厂家换，这个时间成本，消费者是否能够买账？等等。

对于玩整装业务的公司而言，可能会担心：

如何保证库存的周转而不至于压太多货？

如何提高对其他环节企业的议价能力和把控力？

整合仓储、物流、交付环节如何能实现更高的效率？等等

但趋势就是趋势，它能够解决消费者的痛点问题，而且也有可实施的空间和条件，中间的问题总能慢慢的解决。

资本市场表现

目前来看，资本市场对整装理解度或者认可度还不够，或者说，资本市场的态度还没到这里来，目前资本市场对家居建材工程端的逻辑非常认可，但不认可不代表不存在，等工程端结束了，零售C端又会被市场重视起来，或许那个时候整装也就越来越成熟了。

对于标的来说，欧派家居一直是定制行业的老大哥，发展稳健，其在工程端也是压着打的 ，一直很欣赏这家公司，活的久的企业才是活的好的企业。尚品宅配基本上是被市场抛弃了，股价一路下滑，谁让市场不认可呢。但我反而觉得是一个机会。而这个机会什么时候差不多会市场发酵呢，等工程端增速下滑的时候，市场就会重视零售端的发展。那个时候，零售端做的比较好的企业就会出现比较好的投资机会。

但如果没有持股一两年耐心的话，还是不要参与了。这是一个趋势，需要时间去培养。

说到最后，再补充点最近整个市场的情况。上篇文章说到这是个慢牛，仍然坚持这个观点，捂住好的股票持股就是了，不要追高，不要频繁换股。可能赚的不多，但是一定不会赔的太惨。

作者：吴先生

链接：https://zhuanlan.zhihu.com/p/166136345

来源：知乎